GoPuff: юніт-економіка, яка показує, де насправді зникає маржа

Контекст: консалтингова робота в e-commerce і швидкій доставці. Серед клієнтів — GoPuff, американський сервіс доставки товарів повсякденного попиту. Моя роль: пресейл, стратегічний консалтинг і наскрізне ведення проєктів.

Що робив

• Юніт-економіка. Перебудував моделі юніт-економіки для понад 10 клієнтів консалтингової практики: де саме втрачається прибутковість і що з цим робити, щоб бізнес масштабувався без зростання збитків.
• Ринкова аналітика. Глибокі розбори ринку й конкурентів як основа для позиціювання, моделей ціноутворення й стратегій виходу.
• Ведення проєктів. Від технічної документації до координації інженерів, дизайну й маркетингу — у строк і в бюджет.
• Технологічні тренди. Відстеження того, що справді змінює правила гри, а що просто гучне, — і поради клієнтам на цій основі.

Чому саме юніт-економіка

Це найменш популярна й найкорисніша частина роботи. Вона не дає ефектних графіків зростання — вона дає відповідь на просте питання: ви заробляєте чи докладаєте? Дуже часто виявляється, що бізнес зростає й одночасно втрачає гроші, і що швидше зростає, то швидше втрачає.

Що це означає для вашого магазину

У швидкій доставці маржа тонка, і кожен неврахований цент помітний одразу. В українському e-commerce те саме роблять три речі, які майже ніхто не рахує акуратно:

• Наложений платіж і повернення. Товар їде, не викуповується, повертається — і ви платите за дорогу двічі. У звіті це виглядає як замовлення, у касі — як мінус.
• Вартість обробки замовлення. Години, які власник або менеджер витрачає на директ і дзвінки, у собівартість зазвичай не входять. А це найдорожчий ресурс у компанії.
• Знижки. Акція «−20%» на товарі з націнкою 35% з'їдає більше половини прибутку — і майже ніхто не рахує це до запуску акції.

Порахувати юніт-економіку магазину — це кілька днів роботи з вашими даними. Після цього більшість рішень про асортимент, канали й акції ухвалюються самі собою.